美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛研究得出，影響人的需求往往是聽信權(quán)威、從眾心理、喜歡、互惠、恐懼、承諾這六方面，門店在這六大方面下足功夫，才可實(shí)現(xiàn)盈利。
一、權(quán)威性
門店要樹立權(quán)威，就一定要有出色的專業(yè)素質(zhì)，憑借過硬的專業(yè)本領(lǐng)，幫助消費(fèi)者解決他遇到問題，并且為消費(fèi)者提出正確的意見與指導(dǎo)，樹立權(quán)威性的方式，而不是“忽悠”“吹牛”。
總結(jié)：保證自己的服務(wù)質(zhì)量，長久累積才能樹立權(quán)威。
二、從眾心理
從眾心理實(shí)際上是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尋找安全的心理狀態(tài)，大家都會(huì)想“那么多人用，應(yīng)該沒問題”。所以當(dāng)門店要向消費(fèi)者推薦一款新產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，一定要加上真實(shí)案例，向消費(fèi)者說明，這款產(chǎn)品很多用戶都說不錯(cuò)，打消消費(fèi)者心里疑問。
總結(jié)：案例+產(chǎn)品介紹，才是推銷的正確方式。
三、喜歡
當(dāng)消費(fèi)者表達(dá)出他強(qiáng)烈的喜歡訴求時(shí)，門店千萬不要試圖改變他。這點(diǎn)門店要切記，適當(dāng)?shù)呐e例說明是最好的方式，過多的勸阻更適得其反。不用要你的否定來打擊消費(fèi)者的成就感，更不要用你的否定去表現(xiàn)自己多專業(yè)。門店把該說的話說清楚，把選擇權(quán)交給顧客，這就是一次良好的消費(fèi)體驗(yàn)。
就算消費(fèi)者的決定是錯(cuò)的，那么他肯定第一個(gè)就會(huì)想到當(dāng)初你這家門店跟他說過正確的解決方案，但他自己沒聽，最終還是會(huì)變成你的客戶。
四、互惠
互惠是人與人的互相幫助，作為一個(gè)成熟的人都有互惠心理的。我們仔細(xì)想想：你的朋友幫你從外地帶回來一件東西，你好意思不給辛苦費(fèi)么？所以對(duì)消費(fèi)者還是要坦誠對(duì)待的，對(duì)人以誠，人以誠報(bào)你。
不要在乎短期的利益，來了一個(gè)不太懂車的人，就糊弄他，難道他現(xiàn)在不懂以后還會(huì)不懂么？凡是經(jīng)營好的門店大多都有一個(gè)共性，就是老客戶特別多，老客戶又推薦新客戶，最后門店效率非常好。
五、恐懼
恐懼心理是消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣中非常重要的，切記恐懼不是恐嚇，恐懼心理適當(dāng)即可，過度會(huì)被別人當(dāng)成騙子，也就脫離了“誠信”。比如剎車油，有很多智慧的門店，與客戶宣傳“剎車油即生命油”，一定要選擇好的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生了非常好的銷售情況，另一方面消費(fèi)者用了好的剎車油心里有底，雙方皆大歡喜。總結(jié)：讓消費(fèi)者意識(shí)到潛在危險(xiǎn)。
六、承諾
“男兒有諾，一諾干金”，承諾是衡量人品非常重要的東西。而這里列舉的承諾代表門店與消費(fèi)者雙方。就門店而言，既然承諾了要給客戶什么要的產(chǎn)品，什么保障，就一定要做到。我們?cè)趯?shí)際經(jīng)營當(dāng)中也會(huì)遇到很多承諾的情況，客戶把車交給你，囑托說：“一定要好好修啊”，門店也答應(yīng)的很好，但請(qǐng)你們自己檢討一下，真的做到了么？
門店與客戶的信任，多數(shù)都由承諾而言。如果門店敢保證說：“這車你回去開吧，修理的這個(gè)地方，一年之內(nèi)不會(huì)有任何問題”，最終換來的結(jié)果就是消費(fèi)者對(duì)你的不離不棄。
另外，消費(fèi)者身上也有承諾，消費(fèi)者的承諾多數(shù)為：“師傅你給我好好修，以后我都來你這”“下次再換這個(gè)件吧，這次先不換了”，可能我們門店聽到這些話都覺得是“風(fēng)涼話”，門店會(huì)想“下次你還不一定在哪修車呢”。門店老板們一定要注意了，一個(gè)人在做出潛在承諾之后，下次選擇一定是更傾向于他當(dāng)初的決定，也就是說這個(gè)客戶下次選擇你的概率是50%，這些都是你的潛在客戶。
總之，希望門店能夠找到自己的經(jīng)營之路。
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